"Todos podemos tener el mismo producto para comercializar"
El Centro Comercial, Industrial y Servicios de Chivilcoy (CECOINSE) llevó a cabo el ultimo simposio en la sede de la entidad con una masiva participación. Se trató de “Neuromarketing” y la teoría de los tres cerebros.
La jornada estuvo a cargo de Melina Cocaro, Lic. en Administración y en Psicología con perspectivas en neurociencias y neuroventas. Durante la misma, se explicó sobre las formas correctas de vender, desde el enfoque de la neurociencia, haciendo foco en cómo los consumidores toman decisiones de compra.
En este sentido, se abordó la teoría del cerebro reptiliano (más enfocado en las necesidades básicas, el más impulsivo), límbico (vinculado a las emociones) y neocorteza (la parte más racional), cada uno tiene funciones distintas y afecta nuestras decisiones de manera distinta y como venderle a cada uno de ellos.
Cabe destacar, que la actividad fue gratuita y abierta a toda la comunidad.
En diálogo con Radio del Centro, Melina Cocaro que se encargó de profundizar en relación al contenido y propósito de la charla.
La teoría de ‘los tres cerebros’
“La charla estuvo orientada al neuromarketing y la teoría de los tres cerebros a quienes les vendemos, enfocados a una visión más neurocientífica. El ser humano tiene solamente un cerebro, no tenemos tres, si no que teniendo en cuenta el funcionamiento de nuestra mente es que surge tal teoría. Una teoría bastante cuestionada en su momento y ahora se utiliza nuevamente en lo que es marketing para entender a que parte de la mente tenemos que vender como asimismo enfocar nuestros emprendimientos.
La teoría refiere que tenemos el cerebro triuno que es el más reptil e instintivo al que debemos generar seguridad. Si vamos a venderle algo pero no le estamos brindando seguridad o al contrario, cuando te ofrecen un 2x1 en algún producto porque después no lo tienen más y ahí apuntan al cerebro instintivo que tiene mucho miedo a perder cosas. También está la parte emocional cuando se cuenta una historia de aquello que estoy vendiendo y se produce un impacto.
Mientras que, también está la parte racional cuando se compra algo que nos sirve sin importar el precio ni es necesario que nos convenzan de nada si no que ya racionalizo que me sirve.
Estrategias de marketing
Lo expuesto anteriormente, es muy importante para poder armar campañas y estrategias de marketing, por eso todo lo relacionado a neuromarketing y neuroventas no es únicamente hacer una campaña de marketing y listo o hago una marca personal considerando que al tener colores o logos ya estoy vendiendo.
El poder entender la mente humana en relación a como compramos, como vendemos, como nos relacionamos y de esa manera confluyen las dos carreras tanto la licenciatura en administración, neuromarketing y la parte de psicología.
Es muy interesante y existen estudios basados en la parte neurocientífica relacionada a la parte de neuromarketing para comprobar qué pasa con la mente y cómo reacciona el cerebro ante distintos estímulos ya sean visuales, relato. Las mentes son hackeables en relación a captar la atención del consumidor en relación a aquello que tengo para venderle.
Currículums y ventas
Cuando hacemos asesoramiento en cuanto al currículum anteriormente se imprimía y se recorría empresa por empresa dejándolo, ahora hay que mirar para qué empresa la persona se postulará, tener en cuenta las palabras claves que para esa empresa es importante y luego trasladar al currículum, ya no se arroja el mismo a todas las empresas.
En las ventas sucede lo mismo debido a que todos podemos tener el mismo producto para comercializar pero la manera que busco para llegar al cliente es la que debemos estudiar y armar campañas de marketing alusivas, no es que por mostrarlo lindo ya está vendido.
Afrontar las objeciones
Otra de las cuestiones es afrontar las objeciones cuando a un cliente le gusta o no le gusta y entonces hay que refutarlas cuando dicen al comerciante que no lo van a llevar porque deben consultarlo con otra persona y se aprende a trabajar con esas objeciones. Todo en la vida, incluso hasta el amor más profundo es una negociación porque querés salir con una pareja a cenar y ya empieza la primera negociación con respecto al lugar que concurrirán, después qué pedirán. Hay muchas opciones para llegar a una buena negociación pero el ganar – ganar es el que mejor encuentra ese camino o ese equilibrio, entonces si se quiere vender también hay que dar algo de valor. En el vender por vender pueden estar los clientes fidelizados pero actualmente hay que dar un poco más valor que muchas veces está en la enseñanza con respecto a entregar tiempo y algo que al cliente le pueda interesar.
Compras conscientes e inconscientes
Hay estudios con marcas reconocidas de gaseosas que al conocerlas se elijen pero al desconocer cuál era se terminaba escogiendo la contraria. La forma de llegar a la mente del consumidor supera incluso al gusto de la persona pero al observar la marca se termina eligiendo muchas veces por tener toda una campaña de marketing donde te muestran que al beberla te convierte en un súper deportista, tenías más éxito con las mujeres o con los hombres, una campaña de marketing que iba directamente a la mente y la manera de pensar. Muchas veces las compras no las hacemos de forma consciente que son las más racionales pero otras las adquirimos más instintivamente.
Es muy importante una campaña de marketing, de humanizar el producto porque no es lo mismo una foto a una persona contando la historia porque impacta distinto y también al público objetivo que pretendo llegar y consumidor ideal para enfocar las campañas en base a ello, de acuerdo a la edad y lugar donde vive
